Une demande pour six passagers vous échappe et le véhicule sept places paraît soudain évident. La décision mérite un calcul plus froid : combien de demandes adaptées sont réellement perdues, quelle marge peuvent-elles apporter et quel surcoût restera si elles n'arrivent pas ?
Compter les places commercialisables
Le terme « sept places » inclut normalement la place du conducteur dans la capacité administrative du véhicule. Vérifiez le certificat d'immatriculation et la configuration. Le Code des transports, article R3122-6, encadre les VTC entre quatre et neuf places, conducteur compris. Ce plafond ne dispense pas des autres contrôles d'éligibilité.
Testez aussi les bagages avec toutes les places nécessaires utilisées. Une capacité théorique qui oblige à refuser les valises habituelles n'est pas entièrement vendable à votre clientèle. N'inscrivez aucune course supplémentaire au budget avant ce contrôle physique.
Comparer au service que vous auriez vendu autrement
La marge additionnelle n'est pas toujours le chiffre d'affaires de la grande course. Si elle remplace une course de berline que vous auriez pu exécuter au même moment, retranchez la contribution de cette alternative. Incluez énergie, frais commerciaux, temps d'approche et retour dans les deux cas.
Contribution additionnelle par mission = contribution de la mission grande capacité − contribution de l'alternative abandonnée. Si aucune alternative n'était vendable sur ce créneau, cette seconde contribution peut être nulle ; il faut pouvoir l'expliquer.
Un seuil avec des hypothèses visibles
Exemple pédagogique : le grand véhicule ajoute 420 € de coûts mensuels nets sur le périmètre comparé. Une mission adaptée apporte 35 € de contribution de plus que l'alternative. Il faut 420 ÷ 35 = 12 missions de ce type par mois pour couvrir ce surcoût. Ce n'est pas un prix de marché ni une prévision de demande.
| Hypothèse | Contribution mensuelle additionnelle | Après surcoût de 420 € |
|---|---|---|
| 6 missions à 35 € | 210 € | −210 € |
| 12 missions à 35 € | 420 € | 0 € |
| 18 missions à 35 € | 630 € | +210 € |
Ajoutez ensuite ce que votre comparaison n'intègre pas encore : immobilisation, pneus, stationnement, financement et valeur de sortie. Ne comptez pas le même poste dans le coût mensuel puis une seconde fois par mission.
Vérifier la demande avant l'engagement
Tenez un journal des demandes refusées : date, passagers, bagages, créneau et raison du refus, avec les seules données nécessaires. Séparez celles qui convenaient vraiment au futur véhicule. Plusieurs demandes simultanées ne correspondent pas à plusieurs missions exécutables par une seule voiture.
Le coût kilométrique personnalisé fournit le socle de comparaison. Le guide sur le profil réel des journées aide à vérifier l'usage. Différez le remplacement si le scénario prudent reste déficitaire ; une grande capacité peut être utile sans être rentable dans votre propre activité.